Geben die Menschen mehr aus, wenn sie mehr Geld zur Verfügung haben?

Unter Budgetierung versteht man die Erstellung eines Plans, wie das Geld ausgegeben werden soll. Sie wird mit finanziellem Wohlergehen in Verbindung gebracht, da sie es dem Einzelnen ermöglicht, Ausgaben effektiv zu planen und zu decken, für die Zukunft zu sparen und finanzielle Ziele zu erreichen. In der Wirtschaftspsychologie wurde jedoch beobachtet, dass die Höhe des Budgets den Kauf beeinflusst - in einigen Fällen werden die Ausgaben reduziert, in anderen erhöht. Um diese Verhaltensdichotomie zu verstehen, haben Forscher der Duke University in den USA eine Studie durchgeführt, um herauszufinden, wie das Budget die Verbraucherentscheidungen beeinflusst.

Die Forscher untersuchten die Aufmerksamkeit der Verbraucher während des Online-Kaufs, wobei sie die Höhe des verfügbaren Budgets veränderten. Sie setzten Eye Tracking ein, um zu messen, wie das Blickverhalten mit der Kaufentscheidung bei verschiedenen Budgethöhen zusammenhängt. Die Teilnehmer wurden gebeten, eine Labor-Einkaufsaufgabe zu lösen, bei der ihnen ein Budget für den Kauf eines Artikels zur Verfügung stand, und ihr Blickverhalten wurde aufgezeichnet, während sie stöberten.

Die Ergebnisse zeigen, dass die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs mit der Höhe des Budgets steigt und dass eine höhere Kaufkraft zu schnelleren Kaufentscheidungen führt. Die Aufmerksamkeitsdaten zeigen den Mechanismus hinter diesen Ergebnissen. Wenn eine Kaufentscheidung von der Höhe des Budgets abhängt, neigen Personen dazu, zwischen dem Budget und dem Preis hin und her zu blicken - vor allem, wenn sie ein größeres Budget haben. Auf der anderen Seite weisen die Blickmuster von Personen, deren Entscheidungen nicht stark vom Budget beeinflusst wurden, eine größere Variabilität auf. Wenn die Höhe des Budgets die Kaufentscheidung beeinflusst, zeigen die Personen im Allgemeinen einen konsistenteren Blickverlauf.

Die Studie deutet darauf hin, dass ein hohes Budget-Kauf-Verhältnis zu einem stärkeren Gefühl der Kaufbereitschaft führt. Um unnötige Käufe zu vermeiden, sollte den Studienergebnissen zufolge ein niedriges Budget-Kauf-Verhältnis festgelegt und das Budget beim Stöbern nach neuen Artikeln sichtbar gehalten werden, um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs zu verringern.

Veröffentlichung

Amasino, D. R., Dolgin, J., & Huettel, S. A. (2023). Eyes on the account size: Interactions between attention and budget in consumer choice . Zeitschrift für Wirtschaftspsychologie, 102632.