¿La gente gasta más si tiene más para gastar?

Presupuestar es el proceso de crear un plan para gastar el dinero. Se asocia con el bienestar financiero, ya que permite a las personas planificar y cubrir los gastos con eficacia, ahorrar para el futuro y alcanzar objetivos financieros. Sin embargo, en psicología económica se ha observado que el tamaño del presupuesto afecta a las compras, reduciendo el gasto en algunos casos y aumentándolo en otros. Para entender esta dicotomía conductual, investigadores de la Universidad de Duke (EE.UU.) realizaron un estudio para revelar cómo influye el presupuesto en las decisiones de los consumidores.

Los investigadores exploraron la atención de los consumidores durante las compras en línea mientras modificaban el tamaño del presupuesto disponible. Utilizaron el Eye tracking para medir la relación entre el comportamiento de la mirada y la elección de compra con distintos niveles de presupuesto. Se pidió a los participantes que completaran una tarea de compra de laboratorio en la que se les daba un presupuesto para comprar un artículo, y se registró su comportamiento de la mirada mientras navegaban.

Los resultados indican que la probabilidad de realizar una compra aumenta con el tamaño del presupuesto, y que un mayor poder adquisitivo conduce a decisiones de compra más rápidas. Los datos sobre la atención revelan el mecanismo que subyace a estos resultados. Cuando una decisión de compra depende del tamaño del presupuesto, los individuos tienden a mirar una y otra vez entre el presupuesto y el precio, especialmente cuando tienen un presupuesto mayor. Por otro lado, los patrones de mirada de las personas cuyas decisiones no estaban muy influidas por el presupuesto muestran una variabilidad más significativa. Si el tamaño del presupuesto influye en la decisión de compra, las personas suelen mostrar una trayectoria de exploración más coherente.

El estudio sugiere que la prominencia de una elevada relación presupuesto-compra puede crear una mayor sensación de capacidad para realizar una compra. Según los resultados del estudio, para evitar compras innecesarias, establecer una relación presupuesto-compra baja y mantener el presupuesto visible mientras se buscan nuevos artículos debería reducir la probabilidad de realizar una compra.

Publicación

Amasino, D. R., Dolgin, J., & Huettel, S. A. (2023). Ojos en el tamaño de la cuenta: Interactions between attention and budget in consumer choice . Journal of Economic Psychology, 102632.